备货潮进入中后期，连锁与上游供应商之间的一系列“扯皮剧”开始上演。

文 | 亞棋

半个多月之前，连锁们纷纷迎来防疫物资备货潮，很多连锁采购员、企业负责人，在找货时四处碰壁，不得已长途跋涉到厂区蹲点，亦或与上游商家下定金购买期货。

近日，《第一药店财智》向多家连锁负责人询问是否购买了期货产品，均表示，在全民大需求的情况下，买不到现货，不得已也买了些期货，到货情况都很难把控。其中，一连锁在N95口罩价格高位时，打了几百万元货款购买期货，随着市场供需矛盾变化，一系列“扯皮剧”开始上演。

01

期货变烫手山芋

随着市民药箱普遍积满、各地感染人数过峰、厂家产能提升、物流恢复……多地四类药供应逐渐恢复正常，抗原、N95口罩不仅有货了，售价也开始大幅下滑。这对于购买期货，且延迟多日才到货的连锁来说，期货变烫手山芋，突如其来的商机，转瞬变危机。

《第一药店财智》在采访过程了解到，某连锁老板前期打了几百万货款，上游却没能按期给货，结果现在那批货品的市场价下降了，为了止损，该老板驱车到上游那希望退回货款。

深圳某连锁董事长林力（化名）也同样出现这种情况，“我们在采购的时候，也遇到几批货款定金发出后，货品迟迟未到的情况。等到货回来了，市场没一个月前那么热烈，市场价跌了以后，只能吃哑巴亏了。很多打了款的同行，货还在路上。”

广州一连锁负责人提到，12月中下旬，很多连锁不是拿不到药，而是不敢拿。因为上游涨价太厉害了。比如芬必得，平时卖20多元，当时供货价都涨到50多元；小柴胡颗粒，平时售价10多元一盒，后面采购价都涨到30多元，即便按采购价卖，随时也可能被消费者举报。

据其透露，最近仅是他们公司旗下的连锁，就超过100家门店接到过投诉，虽然经市场监督局审查后，这些投诉都不成立。但对于药店来说很麻烦，所以药店也不敢拿货。除了怕投诉，不敢拿货的另一原因是担心风头过后，市场价狂跌。比如抗原最贵时炒到15元一支，现在3、4元都没人要。

该连锁并不直接对接供货商，而是各自根据需求量，每周从公司总部系统下单。总部对接供货商很多，囊括全国各地，基本都涨价了。因为进价贵，加之多种麻烦顾虑，公司的策略变为：涨价离谱的，绝对不接。有些药，微涨、或者涨得没那么厉害的，就咬咬牙少批量的采购。

最近，XBB毒株传入国内后传言四起，致使诺氟沙星、蒙脱石散等产品很快断货，常规价十几元的蒙脱石散，现在进价都飙升至四五十元。经历过前些天的“折腾”，现在他认为，这些药的热度，基本就维持几天，所以他们一样不敢备多。

02

期货到底好不好？

“连锁购买期货产品，真的是不得已为之。”这是受访连锁代表们共同心声，选择期货，选择多少量的期货，考验的是连锁负责人，采购决策者对未来市场预判能力。总有人预判精准喜获良机，但也总有人“背”，谈及上述连锁几百万货款追讨记，四川百姓源大药房董事长王好杰也有所耳闻。

“以N95口罩为例，彼时高峰采购价三元多一个，现在已经下降至一元以内，等到现在才到货，连锁肯定会造成大批量资金浪费。”

因各种客观因素推迟到货时间之后，连锁想退款，但上游不愿意，想按原来的定价发货。王好杰认为这种现象在药品零售行业特别常见，近期尤其是与抗疫物资相关的居多。“在全民备药阶段，我们从广东空运批N95口罩过来，原计划2天，等到一周才到货。如若延迟发货，或全程陆运，到货少则一周、半个月，而N95口罩需求高峰最多就半个月。”

他表示，当时连锁与工业谈的价格高，工业接收连锁货款后，根据这些现金流做了原材料采购，生产工序安排，也付出了成本，同时也要从中赚取一定的利润。等到市场需求回落后，连锁再想按原价退回货款，或者重新拟定采购价，多数工业自然不愿意，连锁也只能吃哑巴亏。另外，还有诸多连锁在找货期间，由于时间紧迫性，与上游多为口头协议，没有合同文书等具有法律效力的文件，造成诸多“扯皮”现象。

王好杰预计，此次涉及期货退款纠纷的，应该会有一半以上的上游会给连锁退回货款，这已然很难得了。此外，至少还有1/3左右的企业不会退，并且后期与这方面的官司会非常多。

另有业内人士也认为，选择期货，确实能给企业发展提供一定的帮助，但能否用好期货杠杆，需要采购人员和企业决策者有非常强的谈判策略，并拟定能让供零双方都能接受的销购细则。

03

避免重蹈覆辙，备货建议四言

无论是大连锁，还是中小连锁，在市场重大变化时，一定要有提升自身对市场的预判、计划、执行和快速检测能力。这是吃过哑巴亏的连锁代表们经验总结。众信医药董事长乔元辉建议，在市场异动时，企业的业务策略、决策结算速度、运输力量，都要有所调整，按原来按部就班的模式，一定会遇到很多困难。

接下来，消费者购药习惯和方向还会发生变化，为避免在期货上重蹈覆辙，王好杰也对同行提了几点建议：

一，没有资质的商品坚决不要采，因为这些商品，各地方省市市场监管部门在年终岁末，一定会进行大检查，这种不规范行为一定会被查出来，大家一定不要有侥幸的心理。“药店面临的是正在受苦的老百姓，应该把正规的、更有效的商品提供给他们。”很多品牌工业在资源稀缺时，基本优先照顾长期战略合作伙伴，中小连锁相应获得的机会就比较少，需立马找二三线替代方案。消费者进入药店，是为了解决病症而来，在药品急需时，他们对品牌的感知度在下降，更关注产品是否适合其症状。

二，在需求突然异动很大，有现货的商家，价格谈得下来就谈，谈不下，一定不要把时间浪费在讲价上，拿到现货产品立马卖。非不得已要采期货，一定要少采，把量减少。在合同文书下，计划一周内出货，如果达不到要求，马上办理退款。厂家计划发货了，要每天跟进货物出库、物流进度。“我们非常感同身受，有些时候发现货款打过去很久，货始终到不了，并非工业不愿意发货，而是中间有很多客观因素。往往这个时候被征用，以及其他各类原因被中间截留的概率很大，我们遇到类似的情况也很多。”

三，一定要找熟人、合作关系紧密的伙伴，熟人的可信度要比中介大得多，很多人因贪图便宜，把高额货款打过去给陌生中介商后，造成很多纠纷。熟悉的渠道无论如何，损失不会太大，因为人情世故的关系，确实排单不合理，彼此还有商量沟通的余地。

四，一定要找内行，不要找外行。很多员工去采购商品时，会有不知底细的人告知，他有大批量N95口罩、氢氧机、制氧机、血氧仪等产品，以血氧仪为例，对方称采购价60余元，以为找到低价货。结果发现货不对版，都是全英版，或是各类手续完全不达标，对于连锁来说，这些情况很危险。

— END —